卡车市场战略从“以我为主”向“以用户为主”转变

4月国产车价小幅下降 进口车价上升

    在重卡市场，“省油+高出勤率＝赚钱的重卡”这个公式最近很盛行，实在该公式的适用性还可以进一步扩大为“省油+高出勤率+服务便利＝赚钱的卡车”。有专家以为，从公式中可以看出，中国的卡车企业正以变应变，市场战略从“以我为主”向“以用户为主”转变。

    贴近市场 贴近用户

    “赚钱的重卡”这个公式泉源于陕汽。“我们将用户的利润分解为总收入减去牢固用度和更改用度，由于牢固用度无法改变，因此陕汽从提高总收入（通过高品质的车保证高出勤率）和降低更改用度（降低油料费支出和维修保养费支出）入手提高用户收益。”陕汽市场部司理刘科强这样注释公式的泉源。

    从刘科强的注释中不难看出，“用户收益”是陕汽的关注点所在。记者领会到，不仅是陕汽，一汽、东风、福田、重汽等卡车企业近两年来均很重视用户需求，力争通过生产出“赚钱的卡车”赢得用户。

    据分析，行使营销服务网络加倍周全、准确地领会、掌握市场转变和用户需求，从而推出顺应市场需求的新产物，一样平常是各大卡车制造商倾心打造“赚钱工具”的第一步。例如，福田公司通过调查研究发现，随着中国基础设施建设的推进，门路交通状态日益改善，现代化的都会物流使消费者对高速重载型轻卡有了更大的需求，于是福田公司适时推出了高速重载型的奥铃捷运轻卡。

    不仅如此，卡车企业还通过提升手艺水平和增强手艺研发团队与营销、售后服务部门的相同，进一步保证和提升产物品质。以陕汽为例，在“节油就是省钱，省钱就意味着赚钱”的用户需求指导下，陕汽与潍柴等企业互助，连系中国门路状态以及差别用户的差别使用习惯，对工程用车低速工况的燃油经济性举行优化，通过接纳新型旁通阀增压器手艺提高低速时增压器的事情效率，使工程用车产物的油耗显著降低。

    此外，完善售后服务系统、提高服务质量也是近两年来卡车企业鼎力推进的事情。例如，一汽解放通过在备品设置、产物培训、用户回访、系统治理、信息化服务等方面确立长效机制，为2006年全系列新品“保驾护航”，以保障终端用户获得最大的运营效益。

    用户企业获双赢

    “赚钱卡车”的打造为中国消费者带来了实惠。在油价不停攀升、国家治理超载力度不停加大的情形下，一辆省油、故障少（也就是出勤率高）、维修利便且廉价的卡车对消费者来说无疑是“致富工具”。

    一位重卡用户告诉记者，这样的一辆车在使用期内比通俗车辆可以多赚十万甚至几十万元。

    事实上，“赚钱的卡车”并不仅仅只为用户赚钱，卡车企业在打造“赚钱机械”的同时，也可以实现品牌形象的提升，扩大产物的销售量，从而进一步赢得用户和市场，可谓是双赢。

    前不久，由中国汽车报主理的“赚钱英雄卡车”评选，花落一汽解放和福田奥铃，3000多名用户投票的效果直接证明晰消费者对这两个品牌的认可。

    取得双赢功效更为显著的企业是陕汽。据领会，陕汽在贴近用户方面甚至仔细到通过算账的方式，清楚地列出用户的支出和收益项目，教用户怎样去赚钱。这种仔细为用户计划的行为不仅赢得了消费者的信托，也获得了很好的市场回报。据悉，今年1~4月份，陕汽重卡产物求过于供，订单增长率到达110%，甚至一度泛起订单积压的情形，销售总量超过了1万辆。

    向“以用户为主”转变

    业内人士示意，“省油+高出勤率+服务便利＝赚钱的卡车”这一公式的泛起，实质上反映了中国卡车企业的市场战略正在从“以我为主”向“以用户为主”转变。

    已往，海内卡车市场的转变多受国家政策和企业自身因素的影响，消费者的声音微不足道。尤其是在商用车市场一片大好形势、“非常规生长”的时期，企业多半是接纳“以我为主”的生长政策，“关注用户”则是形式大于内容，更多地表现在宣传上。而近两年，卡车市场的竞争日益猛烈，消费者的决定作用最先凸显。卡车制造商若想继续生计和生长，必须赢得用户的心，向“以用户为主”转变。

    而这种转变也恰恰说明晰商用车市场正在走向成熟。 一方面，卡车企业能够敏锐地发现现在消费者需求的是“省油、高出勤率和服务便利”的卡车，并生产出顺应市场甚至指导市场的产物，说明卡车及相关零部件企业能够以变应变，从研发到销售的整体实力有了很大的提高，特别是有用解决了研发与销售脱节、研发能力不能支持研发和生产市场需求的产物的难题。

    另一方面，“省油+高出勤率+服务便利＝赚钱的卡车”这一公式的泛起，解释中国的商用车用户也在走向成熟。重卡用户在购车时不再单单思量价钱，取而代之的是权衡“性价比”，即对性能、价钱、质量、服务等举行周全对照，消费加倍理性。

    同时，也有专家指出，中国卡车市场规模大，用户涣散，差别区域市场的需求有很大差异，在消费者加倍理性、加倍挑剔的形势下，企业若要实现对用户需求历久、深入、周全、准确的领会和掌握，还需要举行更多、更艰辛、更仔细的起劲。

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