别怨车市寒风起 千载一时大盘整

从另一面看“持币待购”

    汽车市场泛起暂时低潮，某种意义上不啻是一件好事。一来，车市“井喷”时或多或少都发生过谋划的盲目性，现在借车市吹来的凉风，正好可以苏醒一下头脑；二来，车市低潮，“水落石出”，汽车产销链存在的矛盾得以原形毕露，正好为认清、梳理直至解决这些矛盾提供了机遇和条件。

　　销售低潮的突然到来，使厂家的库存越过了警戒线，而生产还在继续着；销售商手里的车卖不出去，而厂家的义务又在不停地压下来。重大的库存和由此发生的资金周转等问题，把一些汽车厂家和经销商压得喘不过气来，由此滋生了消极消沉情绪。

　　实在，汽车市场泛起暂时低潮，某种意义上也不啻是一件好事。一来，车市“井喷”时或多或少都发生过谋划的盲目性，现在借车市吹来的凉风，正好得以苏醒一下头脑；二来，车市低潮，“水落石出”，汽车产销链存在的矛盾得以原形毕露，正好为认清、梳理直至解决这些矛盾提供了机遇和条件。

　　逆境中，我们感应艰难，但也可以作育我们的顽强。市场的竞争是残酷的，竞争后的幸存者也是最有实力的。矛盾露出的同时，也让我们在解决矛盾中更快地发展起来。

　　低潮给经销商带来什么？

　　在厂商矛盾中掌握主动在产物求过于供时，市场的主动权完全掌握在厂家的手里,厂家不仅可以自由选择经销商，而且在厂商对话中拥有绝对的话语权。由此也作育了厂家的“霸王职位”和“霸王条款”。厂家为了宣传自己的产物形象，可以要求经销商出巨资投资4S店；在谋划过程中，可以凭据产量单方面临经销商提出销售义务；在货源紧缺时，还可以要求经销商搭售滞销车等等。而经销商为了自己的利益，总是忍气吞声屈从于厂家制订的不平等游戏规则。

　　然而当销售突如其来跌入低谷时，消费者手里的钱拿不到，厂家又在不停地催货款，无力蒙受的销售商只能一改已往的忍气吞声，奋起“抗争”，与厂家举行一次面临面的碰撞。听说某厂家的北方经销商，前段时间就已经举行过一次团结不进货、联名退出署理的“示威”。

　　认清4S店也有负面效应4S品牌专卖店对厂家来说，用别人的钱，销售自己的产物，宣传的也是厂家的形象，何乐而不为？厂家的推波助澜使得4S店如雨后春笋般地“疯长”起来。现在在上海就有近百家各品牌的4S店，其中仅上海大众就达27家，通用有10家，一汽大众有8家。“再这样建下去，天下900多种车，所有建成4S店，4S店的数目将会比菜场还要多。”在一次经销商集会上，一家汽车销售公司的老总诙谐地说。

　　销售旺季时，4S店的利润十分可观。如广本的经销商，04款雅阁新品上市时，加急费最高时能收到7万元，市场稳固后也能加价3万元左右；桑塔纳经销商以前一辆车可以赚到1万元至2万元左右。但淡季来临，4S店就显得有点措手不及。伴随着产能的扩大和经销网络的不停膨胀，4S店的负面效应就浮出水面：4S店高额的开销没有减少，而利润却在缩水。

　　低潮使经销商被迫“洗牌”，并在“洗牌”中提高行业服务水平展厅里的车成了“陈列品”，而厂家的义务又在不停地压下来，一些经销商无路可走，只能将4S店转让，或与互助方配合谋划，以此来降低风险。譬如，宝马就有几家专卖店由多方合资确立。

　　不在“洗牌”中崛起，就在“洗牌”中消亡。经销商为了制止被“洗牌”的危险，肯定促使自己去做大做强。“销售旺季，我们把更多的精神投入给营业；淡季来了，我们可以有更多时间来为我们的客户服务”，上海华星物资（团体）总裁刘亚轩说。低迷的市场，更露出了以往谋划中的不足。为制止自己成为“洗牌“的牺牲品，他们将会重新审阅，整合内部的资源，增强自身的实力。若是真的这样，那么销售低潮就能促成整个行业的水平提高。

　　低潮给生产厂带来什么？

　　生产厂也将履历一场“洗牌”的磨练现在，许多汽车厂家的负债率很高，而国家在宏观上增强对贷款的缩短，难免会给生产企业带来一定资金压力。这种压力，在销售低谷的时刻尤其显著，消费者手中的钱紧握不放，导致那些已经酿成产物的资金收不回来，而银根的收缩又使企业没有新的资金投入，时间一恒久，一些企业一定会泛起资金周转难题。

　　同时，确立统一的销售服务体系也需要资金。对大团体来说，企业自己有资金上的实力，产物的市场份额对照高，就算真的走到了买方市场，这些市场价值大的产物对经销商依然具有吸引力。但那些小厂家，产物占市场份额少，就不一定能确立起统一的销售服务网络，由于这些小厂自己不具备确立销售服务网络的能力，而经销商也不会愿意去投资销售这样的产物。“把钱酿成砖头瓦片容易，把砖头瓦片再酿成钱就难了。”沪上某着名汽车经销商说。现在，一些汽车品牌在上海找不到汽车经销商的事例时有发生。

　　这种情形一定会影响到一些企业的运作，实现厂家之间的一次“洗牌”。那些资金和销售网络有难题的汽车企业一定会去寻找新的出路，汽车企业的重组、吞并的措施由此也会加速。

　　低潮中厂家加倍重视经销商的气力厂家自然是没有精神去确立营销机构的，经销商的团结“反抗”，一定给厂家带来一定压力。

　　若何消化“淡季”发生的库存，很显著，只有通过经销商的气力；另外，销售服务体系的确立，也需要经销商的配合。特别是在市场低迷的时刻，更多厂家会对经销商发出授权署理的约请，经销商的选择局限加倍普遍。特别是那些实力强的经销商，更将会成为厂家追逐互助的同伴。履历了低潮的洗礼，厂家将会加倍重视和珍惜这一份曾经被他们忽视的“友谊”。

　　“洗牌”使厂家的规模谋划提前到来厂家的“洗牌”将使汽车生产企业实现合并重组，由此带来的利益是：汽车企业将形成以几大团体为主的一个对照规范的运作模式，汽车的规模化效应将由此提升。企业具备更大的生产能力和更强的实力。生产能力的提高，将带来汽车生产成本的下降，由此汽车的市场价格也将下降，最终得益的是消费者。同时，实力强了，更有可能确立统一的汽车产物研发中央，手艺支持面会更好，厂家会更有能力形成专门的治理系统提高产物质量，以抵御外界风浪的袭击。

　　“洗牌”给整个车市带来什么？

　　汽车销售低潮的来临，使汽车经销商和厂家面临一场生死攸关的磨练。由此也带来了新的机遇。在企业优胜劣汰的角逐中，汽车市场将举行一次盘整，这一定使市场加倍规范，资源行使加倍优化，最终将导致整个汽车市场的健康发展。专家说：汽车行业内的“洗牌“，导致了厂家生存能力和经销商销售能力的同步提高。

　　在产业链中，厂家的生存条件是经销商网络，经销商的生存条件是客户网络（包罗终端客户和二级经销商客户）。伴随着买方市场的到来，现在厂家与经销商之间不公平的“游戏规则”一定会改变，厂家会更多思量经销商的利益。由于随着企业生产能力的提高，大团体之间的竞争将加倍猛烈，厂家对经销商的依赖性将进一步增强。到时刻，整个生产和供应链将连接得加倍慎密，由此将带来整个汽车市场的良性循环。

车市低迷的三大利好